25
Клиент
Компания клиента занимается доставкой здоровой еды на дом в Соединенном Королевстве. Еда высочайшего качества, приготовленная как в ресторане.
Предлагается разнообразное меню: веганское и безглютеновое, меню для людей, занимающихся спортом или желающих похудеть.
Рынок высококонкурентный, но предложение клиента содержит все необходимое для успеха в рыночной конкуренции: высококачественная продукция, конкурентоспособная цена, надежная доставка и высококлассный сервис.
Челлендж
Ниша доставки правильного питания в Facebook Ads очень конкурентная, на рынке много подобных предложений. Для Facebook Ads это означает высокий CPM, который пришлось максимально оптимизировать.
Клиент пришел к нам со следующими рекламными показателями:
- Стоимость лида составляет 100-160 фунтов стерлингов, при расходах почти 6000 фунтов стерлингов.
- CPC составляет 6-10 фунтов стерлингов.
- Высокий CPM составляет в среднем 20 фунтов стерлингов за 1000 показов.
Цели были сформулированы следующим образом:
- Увеличьте количество продаж с помощью Meta-рекламы в Facebook.
- Снизьте стоимость за результат (в нашем случае за покупку).
- Увеличьте количество покупок.
На момент запуска цена за лид была высокой, что сильно влияло на маркетинговые расходы, а повторных покупок практически не было.
Значительные средства были потрачены на таргетированную рекламу для привлечения новых клиентов, однако это не привело к ожидаемому росту продаж.
Необходимо было пересмотреть маркетинговую стратегию и найти другой подход к привлечению новых клиентов с помощью метарекламы и повышению лояльности постоянных клиентов с помощью инструментов ремаркетинга.
Одним из важных моментов было найти эффективную аудиторию – творческие связи, найти долгосрочных клиентов.
Доставка здоровой еды подходит для профессиональных спортсменов, для тех, кто хочет эффективно похудеть, и для людей, которые просто слишком заняты, чтобы готовить самостоятельно. Это разные профили клиентов, и нам пришлось проработать каждый из них.
Услуга
- Meta Ads / Meta Ads для бизнеса.
Подход
В первоначальной стратегии запуска рекламной кампании на Facebook мы определили несколько потенциальных аудиторий:
- Спортсмены или любители фитнеса, которые следят за своим питанием и хотят употреблять здоровую пищу, соответствующую их тренировочным потребностям.
- Тем, кто хочет похудеть или снизить уровень холестерина.
- Офисные работники, которые не имеют возможности готовить еду самостоятельно и ищут удобные и полезные варианты доставки еды.
- Людям, которые хотят сэкономить время на приготовлении пищи и готовы платить за качественные и полезные готовые блюда с доставкой.
- Тем, кто интересуется здоровым образом жизни и здоровым питанием, ищет информацию о здоровом питании и готов экспериментировать с новыми продуктами.
- Люди, которые часто пользуются доставкой еды.
- Похожая аудитория: пользователи, схожие по своим интересам, поведению и другим характеристикам с теми, кто уже совершил какое-либо целевое действие на сайте.
- Ретаргетинг. В этой кампании мы многократно показываем рекламу лицам, чьи посещения сайта по неизвестным причинам не привели к заказу. Мы дополнительно мотивировали их скидками и акциями.
Тестирование этих аудиторий выявило профили, которые дали наилучшие результаты:
- Люди, которые занимаются спортом или фитнесом – 24 покупки по £24.02.
- Данная аудитория была недавно перезапущена с новыми баннерами и разделением по полу, чтобы показывать наиболее релевантные креативы для каждой аудитории. Результаты хорошие, поэтому мы будем работать над масштабированием и оптимизацией дальше.
- Look-alike аудитория – 25 покупок по £18.67.
- Клиент предоставил базу пользователей, которые совершали покупки на сайте. Алгоритм Meta анализирует базу и ищет «похожих» пользователей.
- Люди, которые часто пользуются доставкой еды – 560 покупок на £23.65. Самый очевидный запрос «доставка еды» дает один из лучших результатов.
Таким образом, мы определили основу эффективной стратегии.
Также мы продолжили тестировать другие аудитории и креативы.
Тестировать креативы очень важно, ведь эффективный баннер на Meta Ads – залог успеха в половине случаев.
Не следует забывать о создании коммуникации / связи между рекламой и пользователем, просматривающим ленту Instagram.
Мы тестировали креативы, разделив их на категории:
- Формат блюд: блюда в тарелках и в коробках.
- Цветовая гамма: яркая, темная, светлая.
- Предложение: скидка 30%, бесплатная доставка, без предложения.
- Кнопка: без кнопки, с яркой видимой кнопкой.
- Формат креативов: фото, видео, галерея.
В результате мы определили эффективные форматы баннеров для данного проекта:
- Формат тарелки в коробках. Люди, очевидно, предпочитают заранее увидеть, как выглядит то, за что они будут платить.
- Светлый фон.
- «Скидка 30%» и «бесплатная доставка» показали примерно одинаковые результаты.
- Необходима яркая кнопка «получить предложение».
- Видео и фотографии показывают, что результат будет одинаковым (или схожим).
Впоследствии мы разработали данные на основе этих результатов. Но продолжали тестировать новые форматы примерно два раза в месяц, чтобы расширить возможности создания новых вариантов.
Результаты
За 10 месяцев мы достигли следующих показателей:
- Снижение стоимости конверсии в 6 раз.
- Определили формат креативов, обеспечивающий высокий коэффициент конверсии.
- Увеличили конверсию сайта на 65% за счет внесения изменений на сайт.
- Увеличили количество продаж в 4 раза.
(на момент обращения клиента)
(результаты продвижения)
- Стоимость лида составляет 18–24 фунта стерлингов,
- Цена за клик – 2-4 фунта стерлингов, средняя цена за
- За т ысячу показов – 5-8 фунтов стерлингов за 1000 показов.
Выводы
1. Эффективность таргетированной рекламы зависит от правильного таргетинга, тщательного тестирования и анализа результатов.
2. Использование UGC-контента в таргетированной рекламе способствует повышению доверия и лояльности потенциальных клиентов и повышению эффективности кампании.
UGC (User-Generated Content) – контент, созданный пользователями, а не компаниями. В таргетированной рекламе использование UGC-контента может иметь несколько преимуществ:
- Доверие аудитории. Пользователи часто доверяют контенту, созданному другими пользователями. UGC отражает их реальный опыт.
- Экономическая эффективность. Дешевле, чем заказывать баннеры у дизайнера.
- Возможность записи, особенно при использовании только мобильных устройств. Позволяет быстро реагировать на тенденции и изменения в поведении пользователей.
- Повышение вовлеченности: пользователи чувствуют большую связь с брендом и активнее вступают в диалог с компанией и другими пользователями.
3. Создание креативов для таргетинговой рекламы требует анализа поведения пользователя во время просмотра, а также тестирования различных вариантов для определения наиболее эффективного.
4. При разработке креативов для таргетированной рекламы следует учитывать несколько факторов:
- Целевая аудитория: какие темы их волнуют и какие проблемы они решают с помощью продукта или услуги.
- Каналы продвижения: должны соответствовать каналам, на которых будет размещаться реклама. Визуально яркий и привлекательный контент может подойти для Instagram, а более профессиональный и информативный контент может подойти для LinkedIn.
- Уникальность: креативы должны быть уникальными и привлекательными для целевой аудитории. Рекламный материал должен выделяться среди других объявлений и привлекать внимание потенциальных клиентов.
- Короткий и информативный: креативы должны быть короткими, лаконичными и содержать основную информацию о товаре или услуге. Важно не перегружать объявление чрезмерным количеством текста и изображений.
- Тестирование: необходимо тестировать креативы, чтобы определить, какой из них наиболее эффективен для конкретной целевой аудитории и канала продвижения.
- Конверсия: креативы должны быть направлены на конкретные цели и максимальные показатели конверсии. Например, если цель кампании – увеличение продаж, то креатив должен содержать призыв к действию, направленный на покупку.
5. Таргетированная реклама – это прежде всего тестирование: аудитории, креативов и других параметров. Постоянный мониторинг и анализ результатов позволяет оптимизировать кампанию и повысить ее эффективность.
6. Прямые аудитории не всегда работают эффективнее косвенных. Причина в том, что целевая аудитория может быть более сложной и разнообразной, чем предполагалось изначально. Иногда люди, не входящие в прямую аудиторию, могут быть потенциальными клиентами или даже лучшими потребителями продукта или услуги.
Более того, прямая аудитория может быть слишком узконаправленной и не обеспечивать достаточного количества клиентов, чтобы оправдать затраты на маркетинг.
Косвенная аудитория может проявлять интерес к продукту или услуге, даже если изначально не входит в прямую аудиторию.
Например, если компания предлагает услугу доставки здоровой еды, косвенная аудитория может включать людей, интересующихся спортом или бизнесом.
Использование непрямых аудиторий может помочь расширить вашу аудиторию и привлечь новых клиентов, которые ранее не рассматривались как потенциальные клиенты.
Непрямые аудитории также могут помочь повысить узнаваемость бренда и улучшить репутацию бренда в глазах потенциальных клиентов.
Кроме того, CPM в этой аудитории, скорее всего, будет ниже, поскольку конкуренция определенно меньше, чем при таргетинге на прямую аудиторию.
Оригинал материала взят с сайта RegisTeam
Другие статьи
